Um desconto de 10% em um produto com margem de 30% não tira 10% do seu lucro, pois tira um terço dele. Essa conta simples é o que separa as lojas que saem da Black Friday com caixa cheio das que saem com a sensação de que venderam muito e ganharam pouco. Portanto, a pergunta “quanto descontar na Black Friday” não tem uma resposta única, mas tem um método.

O desconto certo nasce de três números: o custo real do produto, a margem mínima que a loja precisa operar e o objetivo da campanha. Quando esses três pontos estão claros, o percentual deixa de ser chute e vira decisão. Ou seja, o desconto deixa de ser sorte e passa a ser estratégia.

Neste artigo, você vai ver o passo a passo para definir o desconto de cada produto, as estratégias que protegem a margem e os erros que mais custam dinheiro nessa data. Além disso, ao final, há um checklist para revisar antes de anunciar qualquer oferta.

Em um dia normal, um desconto mal calculado corrói a margem de algumas vendas. Na Black Friday, porém, o problema se multiplica, pois o volume de vendas é muito maior. Assim, um erro de 5 pontos percentuais no desconto, aplicado sobre um dia de movimento intenso, vira prejuízo em escala.

Além disso, o consumidor de 2026 chega mais preparado. Pesquisas do setor mostram que quase metade dos consumidores já define a lista de compras antes da data e acompanha preços com semanas de antecedência. Ou seja, ele sabe o preço cheio do produto e percebe quando o desconto é real e quando é maquiagem.

Por fim, existe o custo escondido da data: taxas de maquininha sobre parcelamento, comissões, embalagens, trocas e devoluções aumentam no período. Portanto, o desconto precisa ser calculado sobre o custo total da operação, e não apenas sobre o preço de compra da mercadoria.

Primeiro, você precisa saber exatamente quanto custa colocar o produto na prateleira. Muitos gestores consideram apenas o valor da nota do fornecedor; no entanto, o custo real inclui mais itens.

Considere na conta:

• O preço de compra da mercadoria
• Os impostos sobre a venda
• A taxa da maquininha ou do meio de pagamento
• O frete, quando houver
• As perdas médias da categoria, como quebra e vencimento

Por exemplo, um produto comprado a R$ 10 e vendido a R$ 20 parece ter margem de 50%. No entanto, com impostos, taxa de cartão e perdas, a margem real pode cair para 25% ou menos. Portanto, é sobre esse número verdadeiro que o desconto deve ser calculado.

Aqui vale um lembrete prático: se o cadastro de custo no sistema estiver desatualizado, todos os relatórios de margem mentem. Por isso, antes de definir os descontos da campanha, revise o custo dos produtos que entrarão na oferta. Um erro comum nesse ponto é o cadastro fiscal incorreto, que além de distorcer relatórios ainda trava a emissão de notas, como explicamos no artigo sobre riscos de NCM incorreto cadastrado no varejo.

A margem mínima é o piso abaixo do qual a venda passa a dar prejuízo. Cada categoria tem a sua, pois ela depende da estrutura de custos da loja, como aluguel, folha de pagamento e despesas fixas.

Para encontrar esse piso, o caminho mais simples é olhar para trás: qual foi a margem média da loja nos últimos 12 meses? Qual categoria sustenta o resultado e qual apenas ocupa espaço? Com esses dados em mãos, defina um percentual mínimo por categoria e registre-o como regra.

Em seguida, aplique a lógica do desconto sobre a margem, e não sobre o preço. Um produto com margem real de 30% pode receber até 10% de desconto e ainda operar com folga. Já um produto com margem de 12% não suporta desconto direto; nesse caso, ele precisa entrar na campanha por outro caminho, como combo ou brinde.

Nem todo produto precisa de desconto direto. Na prática, as lojas que protegem a margem usam uma combinação de estratégias, distribuídas por tipo de produto.

Desconto direto nos produtos-âncora. São os itens de maior giro e maior apelo, que o cliente compara preço com o concorrente. Eles aguentam desconto maior, pois geram volume e trazem gente para a loja. Contudo, mesmo neles, respeite a margem mínima.

Combos nos produtos de margem fina. Em vez de descontar o item isolado, junte produtos complementares com preço fechado. Uma padaria, por exemplo, pode oferecer café com pão na chapa por um valor especial. Assim, o desconto percebido é alto, mas a margem do conjunto se mantém.

Brinde e condição especial nos itens de margem apertada. Produtos que não suportam desconto podem entrar na campanha com brinde, parcelamento diferenciado ou cupom na próxima compra. Dessa forma, o cliente sente que ganhou, e a loja não abre mão do valor.

Desconto progressivo por quantidade. Leve 3 e pague menos por unidade é uma forma de dar desconto que aumenta o ticket médio e gira mais estoque de uma vez.

O desconto só vale se partir de um preço real. Anunciar “de R$ 100 por R$ 50” para um produto que nunca custou R$ 100 é prática que gera reclamação, denúncia nos órgãos de defesa do consumidor e dano à reputação da loja.

Portanto, antes de montar a tabela promocional, verifique o histórico de preços de cada item. O preço cheio precisa ser o preço praticado de verdade nas semanas anteriores. Além disso, mantenha os preços estáveis nas semanas que antecedem a campanha, pois aumentar preço para depois “descontar” é o erro que mais destrói confiança no varejo.

Outro cuidado importante é a comunicação. Prefira valores claros, como “20% de desconto” ou “leve 3 por R$ 25”, em vez de frases vagas como “oferta imperdível”. Afinal, o cliente de Black Friday compara, e a clareza vende mais que o adjetivo.

O desconto definido na planilha precisa ser conferido no mundo real. Durante a semana da Black Friday, portanto, acompanhe diariamente três números: o faturamento, a margem realizada e o giro dos produtos em oferta.

Se um produto está vendendo rápido demais com margem apertada, talvez valha ajustar o desconto ou limitar a quantidade por cliente. Se outro não está girando, vale realocar o espaço e a divulgação. Ou seja, a campanha não é estática; ela se ajusta com base em dados.

É aqui que o sistema de gestão faz diferença prática. Com relatórios de margem por produto e estoque atualizado em tempo real, o gestor enxerga o resultado da campanha dia a dia, e não só no fim do mês, quando corrigir já não é mais possível. Para aprofundar esse ponto, vale ler o artigo sobre como um sistema de gestão para supermercados aumenta a margem e o conteúdo sobre indicadores para supermercado.

Considere um pet shop com uma ração de margem real de 18% e um banho e tosa com margem de 60%. Um desconto de 15% na ração praticamente zera o resultado do item. No entanto, a loja pode montar a oferta assim: ração com desconto de apenas 5%, combinada com um cupom de desconto no banho e tosa para quem comprar o pacote grande.

O resultado: a ração gira com margem preservada, o serviço de margem alta ganha cliente novo, e o ticket médio sobe. Em suma, essa é a lógica do desconto inteligente, pois ele distribui o abatimento entre produtos que aguentam e produtos que atraem.

• Custo real revisado para todos os produtos da campanha
• Margem mínima definida por categoria
• Desconto calculado sobre a margem, e não sobre o preço
• Produtos-âncora com desconto direto e margem preservada
• Itens de margem fina em combos, brindes ou cupons
• Preço cheio verificado no histórico dos últimos meses
• Preços estáveis nas semanas anteriores à campanha
• Taxas de parcelamento e maquininha conferidas
• Regras de desconto configuradas no PDV com antecedência
• Rotina diária de acompanhamento de margem durante a campanha

Quanto descontar na Black Friday é uma pergunta que se responde com método, e não com medo do concorrente. O caminho é sempre o mesmo: custo real, margem mínima, estratégia por tipo de produto e acompanhamento diário durante a campanha.

O desconto certo é aquele que atrai cliente, gira estoque e ainda deixa lucro no caixa. Para isso, a loja precisa conhecer seus números; em outras palavras, é a gestão com dados que faz a diferença entre participar da data e lucrar com ela. Se quiser ir além do desconto, veja também como aumentar o lucro com 5 estratégias práticas.

Escolha os 10 produtos que pretende colocar na campanha e calcule a margem real de cada um ainda esta semana. Em seguida, defina a estratégia de desconto para cada item usando o checklist acima. Assim, você garante que a Black Friday traga resultado, e não apenas movimento.