Você fatura bem mas no final do mês não sobra dinheiro? Pode estar vendendo seus produtos com preço errado. Segundo o Sebrae, mais de 89% dos lojistas brasileiros têm alguma dificuldade na precificação. Ou seja, a cada 10 empresários, 9 estão arriscando a saúde financeira do negócio por não saber como definir preço de venda corretamente.

O pior é que muitos acreditam que estão lucrando quando, na verdade, estão trabalhando no prejuízo. Portanto, entender como definir preço de venda não é apenas uma questão de matemática básica, mas uma estratégia fundamental para a sobrevivência e o crescimento do seu negócio no varejo.

Por Que Saber Como Definir Preço de Venda É Tão Importante?

O preço de venda impacta diretamente três pilares fundamentais do seu negócio. Primeiramente, determina se você terá lucro ou prejuízo ao final do mês. Em seguida, influencia a percepção de valor que o cliente tem da sua marca. Finalmente, define seu posicionamento em relação à concorrência.

Segundo o Sebrae, uma precificação adequada permite maior controle dos resultados e visão clara sobre quanto o faturamento gerou de lucro real. Além disso, empresas que dominam a precificação têm 3,6 vezes mais chances de crescer no mercado. Portanto, acertar nesse aspecto não é opcional, mas essencial para construir um negócio sustentável.

Os 4 Elementos Essenciais Para Definir Preço de Venda

Para entender como definir preço de venda corretamente, você precisa conhecer quatro componentes fundamentais. Primeiramente, o custo direto do produto, que inclui o valor pago ao fornecedor, frete, impostos na compra e embalagens. Esse é apenas o ponto de partida do cálculo.

Em seguida, as despesas fixas mensais como aluguel, água, luz, telefone, salários e pró-labore. Essas despesas existem independente do volume de vendas. Além disso, as despesas variáveis que mudam conforme as vendas, como impostos sobre venda, comissões de vendedores e taxas de cartão. Finalmente, a margem de lucro desejada que remunerará seu investimento e esforço.

Portanto, ignorar qualquer um desses elementos na hora de calcular resulta em preços que não cobrem os custos reais. Consequentemente, você pode estar faturando alto mas trabalhando no prejuízo sem perceber.

Fórmula Prática: Como Definir Preço de Venda com Markup

A forma mais prática de definir preço de venda no varejo é usando o markup. Essa metodologia considera todos os custos e despesas de uma só vez. O cálculo funciona assim: primeiro, some todas as despesas fixas, variáveis e a margem de lucro desejada em percentual.

Por exemplo, se suas despesas fixas representam 15% do faturamento, despesas variáveis somam 25% e você deseja 20% de lucro, o total é 60%. Depois, aplique a fórmula: Markup = 100 ÷ (100 – 60) = 2,5. Finalmente, multiplique o custo do produto pelo markup encontrado.

Dessa forma, se um produto custa R$ 40,00 e seu markup é 2,5, o preço de venda será R$ 100,00. Consequentemente, esse valor cobrirá todos os seus custos e ainda gerará a margem de lucro desejada. Portanto, o markup simplifica enormemente o processo de precificação no dia a dia.

Os 5 Erros Mais Graves na Precificação

Muitos empresários cometem erros críticos ao tentar definir preço de venda dos produtos. Primeiramente, copiar o preço da concorrência sem conhecer os próprios custos é extremamente perigoso. Afinal, cada empresa tem estrutura de custos diferente e o concorrente pode estar precificando errado também.

Em segundo lugar, não considerar todos os custos envolvidos na operação. Por exemplo, esquecer de incluir frete, embalagens, impostos ou despesas fixas proporcionais. Além disso, definir margem de lucro muito baixa apenas para vender mais rápido compromete a sustentabilidade do negócio.

Outro erro grave é não revisar os preços periodicamente. Ou seja, custos de fornecedores mudam, impostos aumentam e despesas fixas sobem, mas o preço de venda permanece o mesmo. Finalmente, precificar baseado apenas em “achismos” ou intuição ao invés de cálculos estruturados. Consequentemente, esses erros corroem a margem de lucro e podem levar o negócio à falência.

Como Definir Preço de Venda Considerando o Mercado

Saber como definir preço de venda matematicamente é essencial, mas não suficiente. Você também precisa considerar fatores mercadológicos externos. Primeiramente, analise o posicionamento que sua loja quer ter no mercado: luxo, intermediário ou popular.

Em seguida, pesquise os preços praticados pela concorrência direta na mesma categoria e qualidade. Dessa forma, você identifica o intervalo de preço que o mercado aceita. Além disso, avalie o valor percebido pelo cliente: quanto ele está disposto a pagar pelo seu produto considerando qualidade, atendimento e experiência.

Se o preço calculado pelos custos estiver muito acima do mercado, você tem três opções estratégicas. Primeiramente, reduzir custos diretos negociando melhor com fornecedores ou buscando alternativas. Além disso, diminuir despesas fixas otimizando processos e eliminando desperdícios. Finalmente, aceitar uma margem de lucro menor temporariamente até ganhar escala. Portanto, o equilíbrio entre custo interno e realidade externa é fundamental.